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打破不敢做業務的5大迷思
文/穆震宇 | 2012.04.01 (月刊)

壽險業務好不好做?答案恐怕見仁見智。業務工作的挑戰性高,因此總讓許多人望而卻步。然而,國內景氣從去年第3季轉淡,部分企業開始放無薪假,社會新鮮人的期望薪資也從去(100)年的3萬元下滑至今年的2.9萬元。如果想要打破景氣魔咒,且不想被固定薪資綁死,壽險業務工作倒是為應屆畢業生開啟一扇挑戰高薪的大門。

壽險業務職缺 近3.5萬

從各企業的求才資訊來看,業務工作始終占有相當大的需求量,壽險公司也不例外,儘管國內壽險業務員登錄人數已達31萬人,但壽險公司仍求才若渴,包括傳統業務員及電話行銷人員,都是業者亟欲招聘的對象。

配合今年度「全國財金保險系所就業意願大調查」,本刊上(3)月同步調查全國30家壽險公司的增員需求,結果有22家公司回信表示歡迎應屆畢業生加入業務工作的行列,其中,招募壽險業務員的公司有17家,徵求電銷高手的則有13家,各公司開出的人力需求合計將近3.5萬人。對於有志挑戰壽險業務工作的社會新鮮人而言,不失為一個大展身手的好機會。

做保險 反對聲浪大

只不過,壽險業務員在入行之前,大概都有一講到要做保險,周遭親友就反對聲四起的經驗,即使是今年接受就業意願調查時,表示不排斥業務工作的八成七金融保險科班畢業生,也可能因遭受來自親朋好友的反對意見,而澆熄自己的業務熱情。

為了幫助社會鮮新人立定加入壽險業的志向,本刊採訪富邦、南山及三商美邦等三家壽險公司中,增員經驗豐富的業務單位主管,並針對社會新鮮人在加入壽險業務工作之前常遭遇的5大反對意見,提出他們的見解。

反對意見×1

應屆畢業生人脈資源有限,沒本錢做保險。

許多人覺得做業務最好先有充足人脈才容易成功,富邦人壽北二區部部長黃權民以自己單位為例打破了這個成見,他說,其個人轄下的花權通訊處去年的首年度佣金(FYC)達6,000多萬元,其中有8成以上來自陌生開發。

黃權民指出,紀律才是做業務的成功關鍵,他們單位有不少年僅20、21歲的業務員,為了開拓客戶名單,每天一開完晨會就跑到市場、大賣場、店家做問卷,並且利用公司提供的整合行銷資源,從代辦強制車險、申辦信用卡等業務接觸潛在客戶,進而創造許多銷售保險的機會。

黃權民認為,業務工作只怕不努力,不怕沒本錢,年輕人做保險沒有撇步,唯有每天大量拜訪客戶,才能訓練膽識、累積專業,同時增加銷售名單。他說,自己的單位中有不少二十多歲的年輕人,因為維持良好的工作紀律,在2、3年內存到人生第一桶金。

反對意見×2

保險業務工作無底薪,不適合沒有經濟基礎的社會新鮮人。

沒有底薪是多數人不敢做業務的主要原因,對此,南山人壽富群通訊處處經理翁筱筑表示,有些公司會在業務新人受訓期間提供薪資補貼,以南山的菁英班為例,公司會在新人受訓的半年期間提供育成金,前3個月每月1.5萬元,第4~6個月每月1萬元,讓新人可以心無旁鶩地接受教育訓練。

不過,翁筱筑強調,做業務應該要有積極主動的心態,想要多少收入得靠自己創造。她回憶道,自己15年前加入南山時,公司還沒有育成金的制度,生存壓力之大不難想見,為了拓展人脈,她逼自己每天大量接觸人群,從掃街拜訪、定點做問卷,到翻電話簿銷售保單,只要有一絲銷售機會,她都盡量嘗試,雖然碰過的釘子不計其數,但也練就一身在業務環境存活的好本領。

反對意見×3

自己都沒錢買保險,賣保險哪有說服力。

不少人會有賣保險之前,得自己先買幾張保單的迷思,翁筱筑不諱言表示,業務員若有購買自家公司的保單,說服力的確比較高,在銷售上也會有加分的效果。但保險商品相當多元,再資深的業務員也沒辦法每張保單都入手,更遑論要求沒有經濟基礎的業務新人先買保單再做業務。

翁筱筑認為,保險銷售早已跳脫早期的人情模式,專業能力才是獲得客戶認同的不二法門。然而,無論是壽險、健康險、傷害險,還是年金險,都有需要涉獵的專業知識,難免讓剛接觸這個域領的業務員不知所措。

翁筱筑建議,業務新人不妨先挑選一、二張「自己也想買」的商品作為主力,好好學習相關的專業知識與銷售技巧,面對客戶時就能更加心應手。

反對意見×4

做保險得從緣故下手,擔心得罪一票親朋好友。

中如果有人加入保險業,親朋好友見到面時,可能因為怕被銷售保單而顯得不太自在,甚至開始保持距離,有些家長也會告誡剛做保險的子女不可找親戚「拉」保險,難道做保險非得先從緣故下手嗎?

答案當然是否定的!三商美邦人壽1187登峰通訊處處經理陳麗花,去年就率領6名76~79年次的業務新人,靠著紮實的陌生拜訪,創造平均每人月薪5萬元的好成績,不但讓陳麗花成為全公司年度增員競賽第一名的業務主管,也讓這群七年級末段班的業務新兵能夠向外界證明,沒有親友的奧援,更能夠挺直腰桿做保險。

陳麗花說,當時她幾乎天天陪伴這群子弟兵上街做問卷,且要求每人每天必須新增3個可以遞送建議書的有效名單。剛開始這群青澀的業務菜鳥難免覺得有壓力,但持續做了一個月之後,每個人都把這個標準視為理所當然,有人甚至一天就開拓10份有效名單,不必擔心找不到人談保險。

反對意見×5

台灣平均每人2張壽險保單,現在加入壽險業,沒搞頭。

台灣人的壽險及年金險投保率已超過210%,平均人手2張以上保單,這樣一個高度發展的壽險市場,看在陳麗花眼裡,依然商機無限,她的理由是,台灣的投保率雖高,但大部分集中在儲蓄型商品,而保障、退休及稅務規劃等需求仍未被滿足。

陳麗花指出,無論就業、結婚、生子、退休、遺產規劃等人生階段,保險都扮演重要的角色。此外,隨著年齡、職業、收入、家庭責任的改變,以及醫療水準的提升,保戶每隔3~5年就要做一次保單檢視,調整保障內容,這些都是業務員發揮專長的絕佳時機,何必擔心市場飽和?

打破成見 壽險舞台無限寬廣

其實,排斥做保險的人,可以舉出千百種反對意見,有心從事業務工作者,只要給自己一個理由就足夠。從3位業務主管的經驗中可以發現,只要敢嘗試、肯堅持,壽險業務工作將是一個讓社會新鮮人盡情揮灑的創業舞台。








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