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新聞 市場動態
FYP爭霸戰 壽險業何時休兵?
文/周采萱 | 2012.10.01 (月刊)

根據壽險公會統計,今(二○一二)年一到八月壽險新契約保費收入(FYP)八六九八.○一億元,其中國泰拿下一八九九.三六億元,富邦則收入二○九二.九五億元,合計兩大壽險龍頭就拿下市場近半新契約保費。

國泰、富邦仰賴壽險、銀行雙引擎角逐新契約保費收入冠軍寶座已久,去年底新南山跨足銀行通路後,也有後來居上的趨勢,這場競賽愈發激烈。七月初國泰突然宣布退出新契約保費戰局,不再盲目追求市占率,希望將市場導向長年期、分期繳的保障型商品,這個重大且高難度的轉變,引起同業高度關注。

市場解讀,國泰人壽未來不再跟著市場打高佣金及高利率戰術,而將改以新契約等價保費(FYPE)、總保費(GWP)等指標來主導未來經營方向。

搶FYP冠軍 銀行通路成關鍵

分析新契約保費收入的通路結構,銀行通路今年光是一到八月就收入五○五八.五八億元,占整體新契約保費近六成,顯然是壽險業拿下新契約保費冠軍寶座的關鍵。

淡江大學保險學系副教授郝充仁指出,近幾年投資環境不佳,利率又偏低,沒有太多投資標的可選擇的銀行客戶,偏好投入報酬比定存高且穩定、閉鎖期又不長的商品,從最早在銀保通路中奪下一席之地的利變年金,到如今備受青睞的躉繳型短年期壽險等類定存保單都符合這些需求。

一個巴掌拍不響,銀行通路坐大與壽險公司需求也有極大關係。郝充仁解釋,躉繳型、短年期保單能為壽險公司帶來大量的保費收入,稀釋早期高預定利率保單的成本,並提高投資運用的籌碼,極具誘因。

高佣金、高利率 攻銀行通路未必吃香

但由於銀行通路競爭激烈,壽險公司為了爭取保單上架,不但手續費給得高,還得保證內部報酬率(IRR),加上額外付出的贊助、廣告、教育訓練等費用,經營成本其實不低。

郝充仁指出,壽險業資金運用必須符合安全性、收益性、變現性等,最合適的投資標的就是債券,但目前國內債券利率過低、海外債券又有匯兌風險,並非進場的好時機,此時投入大量資金反而不利,如何找到好的投資標的以去化資金並獲得足夠的投資報酬率,一直是壽險業的心頭大石。

另外,躉繳型保單多是短年期商品,到期後必須付出大量的滿期保險金,壽險業的資產配置必須符合資金進出的時點,否則一旦週轉不靈,就可能影響公司營運及保戶的權益。

以提前解約為訴求 十一年期躉繳養老險惹議

郝充仁指出,金管會一直希望能將市場導向銷售長年期、保障型商品,並提高分期繳商品的件數,一則為了提高國人保障,二則希望能穩定壽險業的保費收入,不過這類商品並不符合市場偏好,因此業者與主管機關常為此陷入拉鋸,之前利變年金熱銷,金管會祭出多項管制措施就是這場拉鋸戰的第一回合。

今年七月開始,新的保單責任準備金利率上路,台幣保單僅針對十年期以下商品調降利率,金管會的目的之一,就是希望透過墊高短年期保單成本,將市場導向發展長年期保障型保單。

金管會沒有想到的是,壽險業者竟設計出十一年期躉繳型養老險,規避新的責任準備金利率,且保戶只要在第七保單年度提前解約,就能拿回所繳保費,並且賺取相當於七年期養老險的報酬。

此舉驚動金管會出面關切,金管會保險局壽險監理組組長施瓊華指出,壽險業者推出十一年期躉繳型保單原本無可厚非,但是以提前解約為訴求,就違反了將保險設計成十一年期的原意。

施瓊華談到,壽險公司收進保費後,大多按照保單年期進行資產配置,若理專以提前解約為訴求,屆時解約潮所產生的現金需求,將打亂壽險業者原本的資產配置,影響收益。此外,原本十一年期的商品,卻以第七年可解約為訴求,易使民眾對保險產生錯誤認知,衍生銷售糾紛。

增加分期繳商品銷售 穩定保費收入

對於國泰宣布以FYPE、總保費等指標作為未來經營的主要參考,施瓊華表示樂見其成,同時希望壽險龍頭此舉能帶動市場轉向。

事實上,國泰不但是每月FYPE排名的常勝軍,多年來累積的有效契約,讓這家公司光是今年一到八月的續期保費就收進了一八九三.六五億元,加計新契約保費後,總保費三七九三億元的成績更是高居業界第一。

國泰人壽指出,該公司從去年就開始逐步降低台幣躉繳型商品的比重,希望引導銀行通路銷售分期繳商品,今年八月該公司新契約保費二二一.七億元中,躉繳型傳統壽險占率不到二%,可看出國泰退出保費競賽的口號並非隨便喊喊。

今年七月一日壽險新契約責任準備金利率調降、保費調漲後,八月整體壽險新契約保費出現今年以來首次衰退,在市場一片低迷之際,國泰的單月新契約保費仍逆勢成長六.六五%,轉型後的初步成效值得肯定。

銀行業者跟進 保障型商品將成市場寵兒?

不只國泰將重回保障型商品懷抱,許多銀行保險業者都私下表示,未來將逐漸增加保障型商品的銷售比重,回歸保險保障的精神,此外,其他壽險公司雖然未必會從銀行通路收手,但隨著金管會三令五申,加上保險保障意識抬頭,也有業者表示將提供多種保障型商品給銀行端銷售。

一家本土銀行的理專表示,銀行保險在國內已行之有年,理專對長年期、分期繳的保障型商品並不陌生。這類保單的佣金率比躉繳保單來得高,且有機會與客戶維持長期互動,增加其他金融商品的銷售機會,多數理專應能接受銀保通路轉型的趨勢。

郝充仁指出,長年期分期繳費的保障型商品可以帶來穩定的保費收入,就像定期定額投資基金的原理,能幫助壽險公司分散投資風險與成本,也能增加長期標的的持有率。

不過,郝充仁分析,要拉高銀行保險銷售保障型商品的比重,首先必須投入不少教育訓練成本,讓理專更熟悉商品內容,也必須引導習慣類定存商品的客戶接受保障型商品,否則供需將無法平衡。

其次,銀行通路若轉向銷售保障型商品,有沒有可能與傳統通路產生削價競爭的局面,將是壽險公司必須思考的課題。








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