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新聞 現代看保險
要做就做到第一,不然起碼也要與眾不同!
文/林潔舒 | 2005.05.01 (月刊)

5年前,趙哲明離開了服務達10年之久的加拿大大都會人壽,扛起宏利在台業務發展的重責大任,當時攜家帶眷轉戰台灣的他連一句國語都還不會講。隨著宏利的保費收入年年穩定成長,業務員登錄人數也從數百人增加到現在上千人的規模,趙哲明的一口國語也跟著進步不少。他笑說,「每週巡視業務單位時,被業務同仁給逼出來的,不進步也不行。」

趙哲明臉上總掛著微笑,平時喜歡開玩笑且一派輕鬆模樣的他,當遇到單位同仁陷落低潮而向他訴苦或埋怨時,一句「沒有人比我更能體會到生活的現實是什麼!」已成為他激勵同仁提振精神、重新出發最有力的開場白,而這樣的效果則是來自他特殊的成長背景。

躲避戰亂 開始周遊列國

在柬埔寨出生的趙哲明第一次舉家遷移國外,是他7歲的時候。當時柬埔寨因為政變,戰事隨時一觸即發,不穩定的環境使他必須中斷學業,跟著家人連夜逃往鄰國-越南,展開他生涯中第一段流亡之旅。前往越南之後,趙哲明並未就此安定下來重拾學生安逸的讀書生活。隨著越共赤化越南的版圖日益擴大,不時發生的戰役經常干擾並打亂了他在校的學習,於是,「三天打漁、兩天曬網」便成了他在越南求學過程的最佳寫照。

趙哲明在越南待了大約6年之後,因為越戰爆發,他再度與家人乘上駛向香港外海的「難民船」,並且在狹隘的船艙生活將近7個月,直到加拿大政府批准他們到加拿大定居的申請。而這時候的趙哲明已經是15、6歲的少年,不過卻連一句簡單的英文都不會講,於是從ABC開始學起,等到具備資格唸中學,已經是他18歲的事了。趙哲明經歷了不同於一般人的成長背景與學習環境,與家人來到陌生的國度後,還得全部歸零重新開始,這一段路讓他的心裡愈發清楚,未來的生活只能憑藉自己的雙手與腦袋打造。

掙學費 一天打3份工

趙哲明在加拿大求學時,必須在課餘期間打3份工來支付學費,而為了多賺一點錢,他除了在餐廳跑堂外,在台灣罕見的抓蚯蚓、收成煙草更成為他當時主要的收入來源。他解釋,「由於當時流行用蚯蚓當做化妝品的原料之一,廠商收購價格很高,想要多點收穫,一定得趁夜深蚯蚓鑽出泥土活動的時候,趕緊下手。至於煙草收成雖然是靠機器採割,可是人要緊跟在不斷前進的機器後頭,沿路將採收的煙草接下並迅速整平,然後再一片片地依序往上疊,相當耗體力,因此雇主給的工資也高。」

當談起工讀的經驗,趙哲明起身一邊熟練地示範自己研發出迅速收成煙草以及抓蚯蚓的訣竅,一邊說:「工讀期間,在我腦袋裡只想著如何藉由工作流程改變,提升產質與產能。因為在那時候所處的環境,一份工作往往有很多人排隊搶著做,只要一做不好就立刻被別人取代。為了不讓自己的學業因為收入減少而被迫中斷,只有想辦法讓每一份工都做到最好。」

一場增員說明會 與保險結下不解之緣

在學院主攻電腦的趙哲明,畢業後選擇的第一份工作便是電腦銷售,雖然公司每個月給的是固定薪,但憑著過去工讀時的工作態度,趙哲明每個月的銷售業績總是衝到第一,加上業績達成獎金,使他工作第1年的年薪折算新台幣就達到7、80萬元左右,而當時大學畢業生的月薪也不過1萬元出頭。可是趙哲明並不因此而滿足,總是想著要創造更高收入的他認為初踏入社會、工作歷練沒有累積到一定程度之前,只有多勞才能增加所得。於是他在下班之後,又緊接著兼差送Pizza,除了領Pizza店給的時薪之外還能賺取顧客給的小費。

可是兼差只是一時,趙哲明不斷思索什麼工作能符合只要肯做就能創造高收入的特質,又可以讓一個白手起家的人能夠專一發展,並且提升自己的層次?於是當他接觸到直銷之後,便毅然決然地告別原來的工作。然而從事直銷的經歷並沒有在趙哲明的事業生涯中留下太多的痕跡。他說,「直銷只做2個月,收入就已逼近過去整年度的收入,看起來很誘人,可是為銷售而銷售的方式、以及這行業的生態跟我所期待的相去甚遠,試過就不會想再繼續待下去。」

縱使趙哲明的直銷經歷為期甚短,但也讓他打定主意堅持走業務路線。只是在他的想法裡,當追求高所得之餘,應該堅持的價值觀與理想決不能因誘人的高收入而放棄。離開了直銷業之後,趙哲明無意間參加一場保險公司的增員說明會,頭一次接觸保險的他,瞭解保險的意義與對社會的貢獻後,驚覺原來自己想追求的就在這個行業裡,這場說明會遂成為趙哲明與保險事業從此結下不解之緣的觸媒。

成功的鎖鑰 簡單的事重複做

保險生涯始於加拿大的大都會人壽的趙哲明,在從事行銷保險的第2年開始,便年年取得百萬圓桌會員(MDRT)的資格;第3年,正式展開組織發展,以當地業務單位多在10名人力左右的規模下,趙哲明領導的單位業務員則多達60餘位。無論是業務拓展或領導的組織規模,他一直是加拿大大都會人壽的紀錄保持者。

「沒有堅持與全然地付出,絕對無法獲得亮麗的成績。」趙哲明回憶起10多年前站在業務第一線的經驗有感而發地說。那時候為了配合客戶方便的時間,約訪都以晚上為主,然而一般住家多分布在郊區並且距離頗遠,讓趙哲明拜訪客戶通常都得花上4、5個鐘頭的車程;遇上夜間溫度降到零下25℃或30℃的冬季,他還是得如平常般持續進行拜訪。

談到被客戶放鴿子的經驗時,趙哲明笑說這是做業務一定會遇到的。每當大老遠開車到客戶家門卻遇上客戶臨時爽約,他說,「挫折一定會有,可是千萬不能讓挫折感成為放縱自己的藉口。否則一旦養成習慣被負面的情緒牽著走,就很難再找回原有的衝勁。」而要破除挫折感並避免被負面情緒控制,趙哲明的方法是找到附近電話亭,拿起電話簿就逐筆撥打,想辦法填補空出來的行程,不讓自己有太多時間被負面情緒捆綁。他說該拜訪客戶的時間就不應留下太多的空白,而業務要做得成功訣竅無他,不過就是簡單的事重複做,並且養成習慣而已。

要求自己多做一點!

面對環境的磨難,養成趙哲明對待工作的態度總是多了一份謹慎。為了讓自己可以比別人擁有更多向上提升的機會,他不斷地告訴自己,要做就得做到第一;如果做不到,最起碼也要與眾不同。然而要達成目標,趙哲明堅持的工作法則是「No No.1 , take one more step!」他解釋,「世上沒有永遠的第一,即使居於領先的地位,想要保持不讓別人超越,唯一的辦法就是要求自己多做一點!」

 

 

 

 




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