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新聞 調查&排名
全國壽險公司業務員最優排行榜
文/方雪俐 | 2013.12.01 (月刊)

今年前3季壽險公司的新契約保費收入約7,702億元,雖然其中僅40%來自壽險公司的業務員,低於來自銀行通路的55%,不過這個現象主要是因為兩個通路所銷售的商品特性不同所致,若以保單件數來看,則業務員通路仍佔最大宗,不論要投保或需要服務,民眾最常接觸的也是壽險公司的業務員。

優質業務員 服務好最重要

本刊執行的第21回「消費者壽險購買行為暨最佳壽險公司排行榜調查」就顯示,85.4%的民眾透過壽險公司的業務員買保險。那麼消費者認為值得推薦的業務員應該具備甚麼條件?

一如往常,「服務態度佳」以83%的勾選率領先「專業素質高」與「品德操守好」的68.4%與63.4%,至於從業年資、隨意跳槽與教育程度等則僅獲得1到3成民眾的重視。

業務員年資與不隨意跳槽 高收入者最重視

以不同年齡族群來看,20到29歲的民眾對服務態度的重視程度高於其他年齡層,其他各項條件則都以40到49歲的勾選率最高。

以居住地來看,東部地區的民眾對業務員教育程度與專業素質的期待高於其他地區,大台北地區居民在業務員年資、服務態度與品德操守的勾選率都居各地之冠,高屏地區對不隨意跳槽的勾選率則比整體高出5個百分點。

以職業別來看,務農族群比其他職業看重年資與教育程度,商務人士在不隨意跳槽的勾選率居各職業別之首,自由業則較重視專業素質與服務態度,至於最重視品德操守的則是家庭主婦。

以學歷別區分,研究所以上學歷者除了品德操守外,相對不重視其他條件,包括教育程度、年資、專業等。大專院校學歷者則除了不隨意跳槽之外,對所有條件的要求都高於其他學歷別。

以收入等級分,個人月平均收入在5萬元以上者,相對較重視年資與不隨意跳槽。

各公司登錄業務員 介於37人到5萬餘人之間

到今年第3季為止,在我國28家壽險公司登錄的業務員共有18.6萬人,包括壽險公司本身的業務員,以及依規定必須在一家壽險公司登錄的銀行、產險公司、證券…等員工兼做壽險商品銷售者。

各公司登錄的業務員人數極為懸殊,從不足百人到超過5萬人都有,從戰力來看,可以概分為萬人以上、千人以上萬人以下,以及不足千人三組。

萬人以上公司有6家 南山、國泰、三商美邦業務員最優

超過萬人的公司有6家,合計超過16萬人,佔全國登錄在壽險公司名下業務員的8成6以上,業務員口碑的勾選率在11.5%到37.6%之間。

6家當中的國泰、新光、富邦具金控背景,登錄的業務員有部份來自同一金控底下的銀行、產險公司或證券公司,南山、三商美邦與中國則是單一公司,就年資來看,除三商美邦與富邦為20歲的新8家成員之外,其他4家都是50年以上的老牌公司。今年前3季業務員對公司業績貢獻度最高的是國泰8成3,其次是新光的5成2,最低的是中國與富邦,不到3成。

獲得最佳評價的是南山,這也是該公司業務員第19次獲得此項殊榮;排名第2的是登錄人數最多的國泰,兩家的勾選率都超過3成;三商美邦排名第3,勾選率24.4%,其後依序為新光、富邦、中國,勾選率都在1成多。

業務員陣容龐大,代表所屬公司與民眾接觸的機會多,以登錄人數超過5萬人的國泰為例,如果每個人平均一天一訪,扣除假日一年就有1千萬人次曾接觸過國泰的業務員,業務員被檢視的機會也相對增加許多。

千人以上有5家 台灣、中華郵政最受肯定

業務員在千人以上但不足萬人的公司只有5家,口碑勾選率在2.2%到14.5%之間。其中業務員評價最高的是人數最多的台灣,其次是完全透過員工兼業務員銷售保單的中華郵政,這兩家公司的業務員評價排名都在市場的前10大。

排名第3的全球去年登錄的業務員只有612人,今年併下國華之後,爆增到3,541人,國華業務員過去在本項調查的口碑不差,合併後全球的總排名也進步到第12,勾選率接近前一回國華的水準。遠雄與安聯分列第4、第5。

千人以下共16家 中國信託與保誠印象最好

業務員在千人以下規模的公司最多,扣除沒有業務員的蘇黎世人壽,共有16家,換句話說6成以上的公司業務員都只有數百人或數十人,其中人數最多的是友邦及宏利接近千人,最少的包括中泰、第一金、合作金庫都不到百人。16家當中有7家的業務完全來自業務員之外的通路,如銀行、保代、電銷等;有2家來自業務員通路的業績超過9成。

這一組公司業務員口碑的勾選率介於1.0%到11.9%之間,最好的是中國信託與保誠,勾選率超過1成,總排名都在前10大,其中,中國信託是買下大都會後更名而來,而保誠的業務員部隊已出售,且兩家目前都沒有業務員通路,應可假設影響受訪者的是集團形象與記憶中的印象。排名第3的是臺銀,主要也是受惠於臺灣銀行的老招牌。排名第4的國際紐約與第6的宏利業務員人數較多,但今年已分別賣給元大與中國信託,第6名之後的公司勾選率則都低於3%。

人數少口碑不容易建立,大部份民眾沒有機會接觸這些公司和他們的業務員,當然要獲得佳評與惡評都不容易,在缺乏認知的情況下,勾選率難免偏低。

富邦業務員在首投族與再購族 表現較優

第21回「消費者壽險購買行為暨最佳壽險公司排行榜調查」顯示87.5%的受訪者已投保壽險,其中 62.8%表示未來會再投保,這些再購族認為業務員較優的前10家壽險公司與總排名相同,前3名分別是南山、國泰與三商美邦,而富邦業務員在這個族群受到的肯定領先新光。

而尚未投保的受訪者有 12.5%,其中表示未來會投保的有 41.1%,前3名一樣是南山、國泰與三商美邦,其他公司排序略有變化,台灣、富邦併列第4,新光排名第6,中國、中華郵政與保誠並列第7、中國信託則排名第10。

業務員是壽險公司門面

本次調查不只顯示8成以上民眾的保險是向業務員買的,且未來要再投保時,也有69.2%的保戶會找原來的業務員。因此業務員堪稱壽險公司的門面,消費者對業務員的觀感不只決定了對業務員所屬公司的印象,也影響這家公司業務的發展。

完全不發展業務員組織的公司,只要商品與行銷策略成功,靠著其他通路仍然有機會帶進可觀的保費收入,但是少了「門面」,不論知名度的建立、理賠服務的口碑或者民眾的信任度都會受影響。就像已經第19次榮登最優寶座的南山業務員,就是陪著南山成長、茁壯,更陪伴保戶與公司渡過被母公司AIG出售的黑暗期,以及新東家接手後的種種變革,最穩定的一股力量,也是南山最漂亮的門面。








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