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新聞 市場動態
命運果真如此奇妙
文/盧志高 | 2007.09.01 (月刊)

原本以為走入家庭之後,就將從此揮別上班族的生涯,當選2007年新光人壽北京高峰會總會長的游淑雲(見圖,游淑雲提供)萬萬沒有想到,因為一時興起,不但讓她重新投入職場,甚至還登上事業高峰。

游淑雲大學畢業後,進入一家德國汽車總經銷商的貿易部門任職,工作幾年後結婚、生子,然後離開職場,成為真正的家庭主婦。由於也沒有什麼事業野心,她原本還以為,將從此過著每天只須面對老公及孩子的日子。

為什麼會與保險的工作結緣?

游淑雲進入社會後,和保險始終沒有什麼直接的接觸。一直到結婚後,由於先生婚前買了一張保單,收費員來家裡收保費時,難免會聊聊天、話話家常,才逐漸對保險有比較多的認識,但也僅止於此。

一切從幫小孩買保單開始

真正讓她對保險變得比較積極的原因,其實是為了幫小孩買保單。

為了要弄清楚,究竟該怎麼幫小孩規劃一張好保單,加上孩子也已經一歲多了,可以交由長輩照顧,游淑雲一時興起,聽從那位收費員的建議,決定到保險公司做做看。

由於主要目的是為了聽聽課,充實自己在購買保單時的知識,不是為了賺錢,游淑雲當時還給自己設定3個月的時間,打算之後就要再度回歸家庭主婦的生活。

入行之後就一帆風順

但命運就是如此奇妙!好像天生應該吃這一行飯似的,冥冥之中,游淑雲似乎就受到幸運之神的關照,不但第1次收費時,順口談到保險,馬上就有業績進來,而且第1個月就賺進7、8萬元,比結婚生子前的收入還多,之後更可以用「一帆風順」來形容。

既然做得順手,游淑雲自然也樂得打消原本只嘗試做3個月的想法。

轉眼之間,游淑雲進入保險業至今,也已經有17個年頭了。除了已達成600萬元的業績競賽目標,當選2007年新光人壽北京高峰會總會長外,其實早在7年之前,她就曾經以會長身分,接受過公司表揚。

「為什麼才一入行,就能夠上手?」難道幸運之神真的特別眷顧她?

有講就有用 成功率高達7、8成

游淑雲說,她自認沒有開發陌生客戶的能耐,基本上都是從親朋好友等緣故市場著手,然後慢慢累積,以客戶介紹客戶的方式,拓展業務,並不覺得擁有什麼特別的行銷技巧,更沒有「舌燦蓮花」般的口才,但神奇的是,幾乎「有講就有用」,成功率高達7、8成。

游淑雲表示,這或許可以歸因於統計系畢業的背景,加上大學曾經修過保險學,讓她比較容易了解相關保險商品的內涵,所以可以對客戶講解得更清楚,讓客戶更能夠接受。

尤其公司推出新商品時,她只要覺得對客戶有利、適合,幾乎就會把所有的老客戶「review」一遍,然後大致介紹一下相關的內容及特點,讓客戶了解,成效通常都不會太差。

不以銷售角度考量客戶保單需求

值得注意的是,游淑雲為客戶規劃保單時,從來不會以銷售的角度考量,而是以客戶想要什麼、需要什麼來切入。

比如目前的保單預定利率偏低,傳統保單相對比較「貴」,所以她建議客戶以兼具投資及保障功能的投資型保單為主,而且不會只告訴客戶獲利卻不說風險。至於投資型保單連結的標的,她也都是建議選擇穩健、適合長期投資的基金。

17年下來,游淑雲已累積上千位客戶,經常保持接觸的也有約 400位,平約每個月可以賣掉10 幾張保單,有沒有什麼令她印象深刻的經驗?

從基層保險收費員做起

游淑雲說,她剛入行時,其實是從收費員做起,當時有位客戶是某家電子公司的老闆,由於沒有想到過業績問題,她就是單純做好收費的工作,雖然最後收到和這位老闆的太太都很熟了,但除了每當公司有新訊息時,就清楚轉達,客戶交辦事情時,就儘可能把事情處理得圓滿、俐落以外,她從未主動推銷過保險商品。

一直到收費收了7、8年之後,有天,這位老闆的太太要為弟弟買醫療險,找她去介紹保單,由於已經深獲對方的信任,很容易就談成1,000多萬元保額的案子,而且保額之後還一路追加,最後買到1億多元。

如今,不但這位老闆全家都成為她的客戶,這些年下來,經由介紹,光是這家電子公司,就有200多位高階主管及員工也相繼成為她的客戶。

以平常心看待工作 快樂就好

或許當初對進入保險業沒有什麼把握,期待不高,這些年來,游淑雲都是以平常心來看待這份工作,同時把「快樂就好」當成最高原則,不曾給自己壓力。因為她知道,做業務,沒有永遠的第一名,而且有起就會有落,還是不要患得患失比較好。

所以,她除了平均每天拜訪4、5位客戶,而且當成全職工作來經營,不會中途回家休息、做家事之外,通常會儘可能「朝九晚五」,每天按時上、下班。即使在公司舉行業績競賽期間,她還是如此,甚至會祈禱自己的業績不要太突出。

在這種狀況下,游淑雲說,她能夠當選高峰會總會長,其實完全是「無心插柳」的結果,她自己也很意外。

必須先贏得客戶的信任

要成為成功的業務人員,游淑雲認為,務必先建立與客戶之間的「信任感」,因為獲得客戶的信任,自己講的話,客戶才會聽得進去。

但要贏得客戶信任,必須依靠長期累積,不但講話要實在,很多小細節也要注意,什麼都應該弄得清清楚楚、明明白白。

另外,業務人員對商品一定要很了解,對工作也一定要很認真,並且還要重視、關心客戶,待客戶如親友,掌握客戶的習性,勤於耕耘,經常拜訪,把客戶交代的事都處理好,接觸時儘可能採取「分析」的方式,不要讓客戶有被推銷的感覺。

如此一來,不但可以抓住客戶的心,客戶甚至還會為自己介紹更多客戶,幫自己說很多好話,做起業務來,自然可以更加得心應手。








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