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新聞 調查&排名
年度最佳業務員 南山10連霸
文/江朝峰 | 2003.02.01 (月刊)

壽險業務員就像扛著公司名字滿街跑的活招牌,是台灣壽險業歷年來最重要的公司知名度創造來源,當然也是正負面口碑的最主要傳播管道,而他們在消費者心中的評價到底如何?

從六○年代開始,壽險公司的業務員就開始一頁頁寫著台灣壽險業的歷史,無論是火紅太陽或是淒風苦雨,穿梭在大街小巷的壽險業務員,無疑就是各壽險公司的活招牌,一點一滴累積各公司的競爭實力,要說業務員是壽險公司最重要的命脈,相信也沒人會反對。

至於對一般民眾而言,業務員當然是認識保險最重要的管道了,也就是說社會大眾對保險的基本了解,甚或各壽險公司形象的建立,業務員都扮演著非常關鍵性的角色,因此消費者對各家公司業務員印象的良窳,也當然就是各壽險公司市場經營勝敗的重要指標。

南山十連霸 安泰猛追趕

根據本刊問卷調查顯示,二○○三年全國消費者心中最受肯定的壽險公司業務員,由南山人壽以四十一.五%的高得票率,再度奪魁,連續十年蟬聯此項業務體系最高榮耀,二至五名則分別為ING安泰人壽(三十九.九%)、國泰人壽(三十五.二%)、新光人壽(二十五.四%)與保誠人壽(十七.五%),其中ING安泰人壽在台十五年來表現非常出色,尤其這幾年狂追猛趕,從兩年前與南山二.五個百分點的差距,拉近到去年二.一%,再縮小到本次調查的一.六%。看來雖然在知名度調查中與南山仍有近七個百分點的差距,業務員登錄人數也僅及南山的五成五,但是從這幾年的調查結果看來,ING安泰想超越南山成為消費者心中最佳業務員的決心實不容小覷。

回頭來看南山,十連霸的王國確實非一朝一夕打造而成,從南山副董事長郭文德早期喊出「業務員要當自己事業的老闆」,從而開創壽險業務員新生涯,到近年來業務大軍雖頻遭同業挖角,卻形成今天壽險業的「南山幫」系統,南山業務員向來展現出來的就是有主見、肯為客戶爭取、專業度高、活動力強的鮮明形象,而且多年來深耕客層的結果,除了贏得了許多消費者的認同,也自然形成一群死忠客戶群,這種在公司支援並不充足,卻能展現超強自力更生的能力,南山業務員榮獲最受消費者肯定,當之無愧。

國泰天蠶變 新光再出發

國泰人壽從數十年前的小樹,長到今天的魁然大樹,幾乎是台灣壽險業的代名詞之一,這期間,業務大軍忠誠謙抑的展業累積效果實功不可沒。截至去年底為止,國泰擁有全國壽險業最龐大的陣容,登錄業務員約莫八萬名,實動業務員至少兩萬五千人左右,業務員人數眾多,一方面代表的是整體活動力強、知名度高,但另一方面也可能在素質上比較容易參差不齊,不過畢竟認真的業務員居多,因而在本次調查最佳業務員中,國泰仍能維持得票率三十五.二%的高度肯定,獲得第三。當然時代一直在改變,國泰人壽的業務體系也跟著做過多次的調整,從早期人海戰術時代的專招制,到以服務為主軸的區域制,都曾迭創業績新猷,但畢竟環境是現實、競爭是殘酷的。近年來為了新時代的市場,國泰嚐試以職團部與拓展部(Top-A)轉型因應,可惜未能成功,不過三年前開始進行的業務主管內勤制漸進轉型為外勤制的方向,據業界形容卻已見成效,加上從去年為配合金控成立所主推的U.S專案,短時間已超過三千名「奇兵」進駐各地專招、區域體系,氣勢超強,但是否能一舉提昇國泰業務員的形象,進而挑戰南山與ING安泰?有待觀察。

至於排名第四的新光,業務路線與國泰相當類似,然而為了業務轉型,幾年前的「新二階」計劃,一舉引進數千名南山人,卻因水土不服,在無法融入新光業務體系之下,十幾億元的投資卻成了轉型失敗的惡夢,然而這些寶貴的經驗讓新光有了重新思考的空間。從去年上半年業績停滯不前,到下半年業績再獲突破,新光似已找到恢復元氣的點。

保誠異軍突起 富邦全通路伺候

保誠業務員三年來回饋保誠人壽的公司大筆投資,最好的禮物就是在「最佳業務員」的排名調查上演出三級跳的真功夫,從前年調查的榜上無名,到去年擠進第七名(得票率十三.九%),本次調查更上升至十七.五%,一舉奪下第五名的寶座。如此驚人的速度,不禁令人好奇是如何做到的?其實保誠業務員在當時慶豐時代的八百人班底,從保誠接手後,透過「新秀計劃」六個月的保證基本薪開始,到去年底登錄業務員人數已達一萬三千餘名,實動率五十六%,數量規模已然展現初步成果。若據保誠下一個三年規劃中,以實動業務員人數達到二萬人為目標,加上在業務體系標榜的年輕、專業與以「保誠」為榮的信念,保誠業務員勢將成為最具威脅前四大受消費青睞公司地位的勁敵。

至於富邦人壽則以○.五個百分點的差距落居第六,富邦人壽剛成立時的業務系統初期是以國泰系統轉任為骨幹,但經過八國聯軍的融合之後,經過了一段不算短的磨合期,近年來開始產生效果,以多元通路發揮績效聞名的富邦集團,登錄業務員人數已高達一萬五千名。而且富邦人壽實動人數不到二千,卻仍有十七%的得票率。業務員實在是富邦人壽最重要的資產,在未來以堅實組織為原則,落實晉升考核制度為方法,「富邦菁英」或將展現穩定成長的潛力。

三商美邦有進步 七名以外拼鬥激

三商美邦排名雖然退步一名,但得票率卻比前兩年上升了近兩個百分點,達到十六%。至於郵政壽險、台壽、國華三年來則在八、九、十名徘徊。郵政壽險向來自成一個體系,以溫馨可靠的形象擄獲民心,中華郵政公司自今年元月一日正式成立,民營化的過程是否能藉此提昇展業素質,仍待消費者打分數。台壽民營化以來,勵精圖治,在Give me five之後,多元通路成型,但就業務體系而言,如果能降低內外勤因磨合而抵銷能量的狀況,並實現喊了多年「業務員破萬」的口號,則仍有再上層樓的機會。國華人壽雖困擾於股東問題,但業務員的表現甚受消費者認同,排名第九。

十名以外的壽險公司業務人數,都相對少很多,多則一、二千,少則數十名,然市場策略不同,定位各異,雖然以如此單薄的業務人員規模要普遍獲得全體民眾的認知並不太容易,不過其中大都會人壽、保德信人壽、宏泰人壽以及國際紐約人壽,都在前十大門口徘徊,明年度勢必都有機會擠進前十大,看來戰況仍是相當激烈。

潛在消費群眼中 誰家業務員最看俏

台灣目前壽險投保率雖已超過一四○%,但仍有一成多民眾尚未投保,姑不論現在投保與否,未來規劃想要投保的民眾族群,無疑就是壽險公司的未來市場,也當然是兵家必爭之地,當然這些潛在消費者心中最受歡迎的業務員也將會是下一波的市場贏家。

在「未投保但有意願投保」的消費者方面,三年來南山與ING安泰互有領先,而國泰則緊追在後。本次調查則由國泰奪魁(四十二.六%),ING安泰次之(四十一.八%),南山第三(四十一.○%),但因前三名票數過於接近,在統計推論上幾無差異。至於由「已投保且會再投保」的消費者來票選最佳壽險公司業務員則由ING安泰人壽以二.二個百分點的差距擊敗南山(四十四.二%),獲得第一名。

不同消費市場 各有所愛

區隔市場不同,消費者喜好當然隨之有異,壽險行銷策略也自然應該有所調整,但無論是由鄉村包圍城市,還是從年輕族群延伸至壯年族群,知己知彼,才會逐年有所斬獲,在本次調查中再度為讀者披露不同特性的消費者最「呷意」的壽險公司業務員。

由年齡別來看,本次調查南山在中年族群(四十一歲至五十歲)以及中老年族群(五十一歲以上)都以超高得票率取代上次調查排名第一的國泰人壽,國泰在中年及中老年族群退居老二地位;而ING安泰則在年輕族群(二十歲至三十歲)以及青壯年族群(三十一歲至四十歲)稱霸;保誠人壽在青壯年及中年族群,首度切入前五大,排名第五。另就整體態勢觀察,各公司排名呈現輪動的速度加快,看來各公司業務體系為因應市場而轉型跡象越發明顯。

就地域別觀察,南山囊括了桃竹苗、中彰投、雲嘉南、東部及離島地區的冠軍;ING安泰則獲得大台北地區及東部地區民眾的推崇,國泰在高屏地區獲得第一,新光繼續在三、四名間徘徊,各地區第五名則由富邦、保誠、三商美邦三家呈現混戰局面。在職業別的分析上,南山在「農、工、自由業、學生、家庭主婦」類別中佔盡優勢,ING安泰則在「軍公教、商業、服務業」中領先。至於性別族群,男性最愛南山,女性則鍾情ING安泰。

其實綜合不同市場下各族群心目中最佳業務員的排行分析,與前一期本刊報導民眾最想推薦的壽險公司排名,大略吻合。由此可見業務員表現的好壞,對壽險公司形象有關鍵性的影響。另外值得注意的是在今年度調查中,ING安泰榮獲最佳推薦的壽險公司,而南山卻十連霸獲得全國最佳壽險公司業務員,顯然ING安泰公司整體策略成功,而南山則仍在業務員個人魅力上略勝一籌。








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