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新聞 現代看保險
「通」向成功之「路」?
| 2007.08.01 (月刊)

今年上半年,壽險業初年度保費收入成長52%,表現亮麗。雖然如此,29家公司中,仍有8家的業務較去年同期衰退。其中,衰退幅度最大的依序是國寶(57%)、興農(52%)與宏泰(47%)。

以業務來源分析,壽險業上半年除了電視購物等其他通路小幅衰退2%之外,各通路都呈現成長。銀行保代成長56%,居各通路之冠,來自業務員的初年度保費也成長54%,直效行銷成長10%、經代人則成長19%。

在專業分工的潮流下,通路爭奪戰在各行各業都不罕見,保險業也不例外。業務員與經代人,早已不再是壽險公司「唯二」的通路,近年來,銀行更成為壽險業務的新興通路。

以今年上半年的業績來看,各通路業務佔率依序為業務員64%、銀行保代32%、直效行銷1%、經代人4%。業務員及銀行保代兩大通路合計的佔率,已高達96%。

國內大型壽險公司多有陣容龐大的業務部隊,但除了南山與ING安泰仍舊以業務員為主要通路外,國泰、新光兩家業者,則因有自組金控的優勢,今年上半年來自銀行保代的業務量,已分別佔了26%及16%。

在銀行通路尚未竄紅之前,堪稱壽險公司最佳戰略夥伴的經代人,顯然已逐漸失寵,不論4%的業務佔率,或者19%的成長率,比起銀行保代,都相形失色。

國寶與宏泰是最依賴經代人通路的兩家壽險公司,來自經代人的業務比重,分別佔了83%與87%,卻也是上半年業績衰退最嚴重的兩家。其中,宏泰還曾因獨鍾一家經紀人公司,引起同業不滿。

宏泰這種幾乎由一家經紀人專賣的通路策略,或許有經營上的特殊考量,但這半年來業績大幅衰退,卻不免引起消費者與同業關注,主管機關似乎也不能不密切觀察。

畢竟再強的行銷高手,如果只賣同一家公司的類似商品,準客戶的開發或促銷手法的變化,總有盡頭,上半年宏泰來自於經紀人的初年度保費收入較去年同期衰退達47%,或許就是一種癥兆。

通路策略對保險公司的經營者而言,往往是難度極高的考驗。如何依照不同通路的優勢,設計不同的商品、減少通路之間的排擠效應,只是最基本的功課。通路的取捨與進退,也是必須面對的難題。

業績欠佳的通路,食之無味,棄之可惜。但表現太好的通路,一旦拿翹,保險公司迫於業績考量,往往必須接受不合理的交易條件,最後可能以業者、通路及保戶「三輸」的結果收場。

產銷分離以致失合收場的例子,其實時有所聞。某大出版社最近將出版品自最大連鎖書店撤櫃的消息,就是一例。

通路之爭,是搶進市場的前哨戰,通路策略可能通向成功,也可能導向失敗。

「哈利波特」系列可以成為風靡全球的暢銷書,成功的通路策略,居功厥偉。保險公司如何在與保戶、通路的三角關係之間,取得可長可久的平衡點,才是最大的考驗。








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