標題 來源 類別 發行日期 閱讀權限
~
不放置新聞 --- --- --- ---
>
<
收件人姓名:
收件人Email:
寄件人電話:
新聞 現代看保險
跨出習慣領域
文/林麗銖 | 2009.12.01 (月刊)

有位上任半年多的外勤主管,與我分享他單位業績的問題時,提到因為他所負責的是屬於區域制的單位,所以每位業務員都會被公司分配到一兩百個負責服務的客戶。不過他觀察後卻發現,多數業務員的業績都集中在特定的幾10位客戶身上,雖然他不斷的要求,也祭出各種獎勵措施,就是無法讓單位同仁跨出自己所熟悉的客戶領域。

「她們總是習慣找自己熟識的客戶,好像這樣比較有安全感,不過老是侷限在同一批客戶身上,單位的業績要如何擴大發展?」這位業務主管滿臉憂心的說到。

其實這種現象在壽險業很普遍。就以各公司的新商品銷售為例,我們經常可看到某公司推出新商品熱賣後,沒多久就有另一家跟進,結果依然創造出亮眼的成績。照理說,如果先推出的公司都把潛在客戶全找過,後推出的公司應該沒有那麼好的市場才對。這樣的結果說明了,的確有不少業務員只耕耘自己熟悉的客戶,並沒有積極的把觸角往陌生市場延伸。

找認識的、友善的客戶是人類追求安全的本性,因為再厲害的業務高手,也有害怕面對拒絕與敵意的時候,就因為這種「趨吉避凶」的天性,使得不少業務員對新領域的開發躊躇不前,因而落入老是找同一批客戶的作業模式中,使得業務發展受到很大限制。

記得看過這樣的一句話「世界上充滿想像中的障礙」。許多現實社會的困難與障礙,大多是人們自己編想出來的。當人們面對不熟悉的人事物時,的確很容易被想像中的困難影響,也很容易往負面角度去解讀這些人事物的狀況與想法。譬如,面對沒有表情的陌生客戶,可能會認為這個客戶不友善、不喜歡被接近;面對抱怨經濟出狀況的客戶,可能就會擴大解讀在金融風暴下,許多客戶真的不再有多餘預算添購保險等…。其實,這些都是民眾被招攬保險時正常的反應與說詞,「不友善、沒錢買」其實都是業務員自己的負面解讀。

因此,要鼓勵業務員跨出熟悉的客戶領域,多去接觸新的客戶,就要協助他們排除心中的困難與障礙,讓他們了解只要願意拿掉心中這些負面的想法,勇敢的跨出去,就會發現原來「做」比「想」要容易多了。

最困難的時刻已過,展望未來,讓我們打開心胸、邁出步伐,贏在2010年!

 

 

 

 




編輯推薦
市場訊息
華南銀行:推動綠色金融 攜手資誠公司及成大工學院舉辦「支持新創5+2,創造永續新經濟」CSR論壇
為配合政府積極推動「5+2」新創重點產業及綠色金融,華南銀行與資誠公司(PwC Taiwan...
市場訊息
國泰證券:「新股競拍好容易 國泰證App e指通」
隨著承銷競拍新制上路,今年度開始投資人申購新股的方式也產生變革。依照目前規定,公開發行公司申請初次上...
市場訊息
壽險公會改選 產險業向許舒博招手
壽險公會在8月即將進行理事長改選,兩組競選人馬已然浮現,分別為國泰人壽副董事長黃調貴和全球人壽顧問劉...
現代保險雜誌30週年慶! 新聞網會員特惠中!
facebook-官方帳號line-官方帳號youtube-官方帳號